如今醫(yī)療供應(yīng)商所面對(duì)的局面，可以用“兵荒馬亂”來形容。

有人張牙舞爪的唱衰行情，也有人聲嘶力竭的高歌繁榮。雖說一個(gè)行業(yè)的繁榮與下行，很難拎得清說得明。但每每聽到新的耗材采購價(jià)格，心里也還是會(huì)一驚，畢竟有的耗材價(jià)格降幅高達(dá)99.9%。

令人震驚的不只是耗材價(jià)格的跳水，還有行業(yè)的極速整合，以及銷售成本的居高不下。中國醫(yī)療儀器/耗材的銷售成本占總成本的比重超過我國典型工業(yè)品的15倍，更超過印度的3倍。雖然醫(yī)療器械行業(yè)正面臨價(jià)格下行的壓力和采購流程急劇變化的威脅，但各項(xiàng)成本卻依然居高不下。

1

裸奔時(shí)代，跌無止境

2018年，醫(yī)療器械被打上了“降”的烙印。無情的價(jià)格下壓陰霾籠罩著整個(gè)行業(yè)。

京津冀聯(lián)采六大類醫(yī)用耗材，每年節(jié)省超8億；江蘇鎮(zhèn)江市采購醫(yī)用耗材，最高降幅99.9%。經(jīng)歷過藥價(jià)下跌的供應(yīng)商們，似乎對(duì)耗材價(jià)格的種種跳水并不意外，但可怕的地方在于，這個(gè)下跌并未見底。上個(gè)月，人民日?qǐng)?bào)還撰文表態(tài)，“如何讓醫(yī)用耗材不耗財(cái)”。

從目前國內(nèi)醫(yī)療器械采購方式來看，主流的無非是省級(jí)招標(biāo)采購、區(qū)域聯(lián)盟采購以及醫(yī)院聯(lián)盟采購等幾大類，通過采購量的擴(kuò)大來提升議價(jià)能力。同時(shí)，醫(yī)療器械的采購特點(diǎn)也逐步向價(jià)格透明、同類品種采購報(bào)價(jià)不得高于上一輪采購最低價(jià)等方向發(fā)展。

前不久，上海陽光醫(yī)藥采購網(wǎng)就發(fā)布《關(guān)于醫(yī)療器械“陽光采購”等有關(guān)事項(xiàng)的工作提示》，明確表示：

提供數(shù)據(jù)導(dǎo)出功能；

提供全量醫(yī)療器械最新的外省市價(jià)格信息及議價(jià)結(jié)果信息；

這也就意味著，在上海價(jià)格完全公開透明、并被實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)。還需注意的是，對(duì)于向來跟著藥品前行的醫(yī)療器械行業(yè)來說，國家?guī)Я坎少徥沁t早的事兒。在各種措施力度之下，在醫(yī)院控費(fèi)的大背景下，醫(yī)療器械價(jià)格下跌是沒有止境的，至少，現(xiàn)在還沒見底。

2

不如印度！居高不下的器械成本

中國醫(yī)療器械行業(yè)的成本究竟有多高？

根據(jù)BCG2015年的數(shù)據(jù)，中國醫(yī)療儀器/耗材公司的平均銷售、綜合和管理費(fèi)用（SG&A，主要為營銷支出，以銷貨成本的百分比計(jì)）超過典型工業(yè)品公司的15倍。雖然醫(yī)療器械行業(yè)正面臨價(jià)格下行的壓力和采購流程急劇變化的威脅，但各項(xiàng)成本卻是居高不下。

如圖一所示，在醫(yī)療儀器和耗材方面，無論是利潤率，還是銷售成本占總成本的比重，其數(shù)據(jù)都遠(yuǎn)高于國內(nèi)其他行業(yè)及三個(gè)金磚四國，且總體呈“高利潤、高成本”的發(fā)展特征。

再觀經(jīng)濟(jì)水平次于我國、人口規(guī)模更為龐大的印度，其各項(xiàng)數(shù)據(jù)則保持在較為合理的狀態(tài)，銷售成本僅為我國的三分之一。造成我國這種“高利潤、高成本”現(xiàn)象的部分原因可能在于，中國醫(yī)療器械行業(yè)的收入增長更為強(qiáng)勁。

未來，按項(xiàng)目收費(fèi)和統(tǒng)一招標(biāo)等政策的推廣，醫(yī)療儀器/耗材公司必將面臨巨大的價(jià)格壓力，在高利潤的光鮮外表下，面對(duì)居高不下的成本，供應(yīng)商或?qū)⒚鎸?duì)難以為繼的發(fā)展局面。

3

淘汰整合，生死迷局

從兩票制這個(gè)撬動(dòng)醫(yī)療行業(yè)利益格局的第一塊多米諾骨牌開始，供應(yīng)商就真真切切感受到了生死、存亡危機(jī)。2016年底就在全市各級(jí)公立醫(yī)院實(shí)行耗材兩票制的寶雞市，全市630余家耗材配送商在經(jīng)過兩次遴選之后，僅有90余家符合標(biāo)準(zhǔn)，超85%的配送商面臨淘汰。

這雖是目前已知少有的關(guān)于耗材兩票制+配送商遴選效應(yīng)的數(shù)據(jù)，但毋庸置疑，國家政策的趨勢(shì)就是提高準(zhǔn)入門檻、加速行業(yè)整合，改變醫(yī)械流通“小、散、亂”的局面。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，短期內(nèi)藥械流通領(lǐng)域?qū)⑿纬?ldquo;全國龍頭+區(qū)域龍頭+偏遠(yuǎn)散戶”的競(jìng)爭(zhēng)格局。

另一方面，我國營銷效率低的現(xiàn)狀也急需改變。根據(jù)BCG數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)療儀器/耗材的營銷效率低于全球平均水平，甚至低于市場(chǎng)也在不斷增長但成熟度更低的其他金磚國家，尤其是印度。

推測(cè)很大一方面原因在于，中國醫(yī)療器械行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的利用遠(yuǎn)高于其他國家，這導(dǎo)致成本的增加，進(jìn)一步拉低了營銷效率。中國的醫(yī)療器械幾乎100%是通過經(jīng)銷商銷售的，而在其他市場(chǎng)，這一比例僅為5-35%。所以整合，是必然趨勢(shì)。

4

醫(yī)療供應(yīng)商該如何應(yīng)對(duì)？

不斷下跌的價(jià)格、居高不下的成本、行業(yè)整合的加速，在毛利潤豐厚的光鮮外表，也難以遮擋效率低下、難以為繼的問題，對(duì)于醫(yī)療供應(yīng)商來說，通過信息化提升內(nèi)部效率，降低人力成本是破局的關(guān)鍵。而高級(jí)賬號(hào)，則可視為降本增效的撬動(dòng)點(diǎn)。

三大優(yōu)勢(shì)

高效

提升工作效率：按醫(yī)院、材料自動(dòng)拆分訂單，規(guī)避以往手動(dòng)拆分的繁瑣；

靈活

易用高適配性：自定義設(shè)置不同角色的功能權(quán)限，簡單易用滿足多樣化工作場(chǎng)景需求；

保密

數(shù)據(jù)區(qū)隔保密：主賬號(hào)、子賬號(hào)之間數(shù)據(jù)完全區(qū)隔，交易保密，維護(hù)核心數(shù)據(jù)安全。

1、高級(jí)賬號(hào)、數(shù)據(jù)區(qū)隔

打造高級(jí)賬號(hào)體系，主賬號(hào)可對(duì)各子賬號(hào)的功能模塊、權(quán)限范圍進(jìn)行設(shè)定，滿足多樣化的工作場(chǎng)景使用需求。同時(shí)主賬號(hào)及各子賬號(hào)之間數(shù)據(jù)完全區(qū)隔，各賬號(hào)主體只能看到自己賬號(hào)權(quán)限范圍內(nèi)的相關(guān)數(shù)據(jù)。真正做到數(shù)據(jù)保密，與醫(yī)院打造更為穩(wěn)定的合作關(guān)系。

2、訂單拆分、提高效率

由于一家供應(yīng)商往往服務(wù)于多家醫(yī)院，而與每個(gè)醫(yī)院或每個(gè)耗材類別對(duì)接的業(yè)務(wù)人員又不同，過去在數(shù)據(jù)未區(qū)隔之前，所有的業(yè)務(wù)員可見所有醫(yī)院的訂單，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員要從眾多訂單中，選出自己對(duì)接的醫(yī)院訂單之后再進(jìn)行備貨，造成效率低下。

而數(shù)據(jù)區(qū)隔之后，訂單將自動(dòng)拆分，業(yè)務(wù)人員只能看到自己所對(duì)接醫(yī)院的訂單，大幅提高工作效率的同時(shí)，有利于人力成本的降低，隨著人員利用效率的不斷提高，企業(yè)的運(yùn)營模式也會(huì)逐步趨于科學(xué)化、精細(xì)化。

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